
Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: В Китае рынок розничной торговли характеризуется быстро развивающейся экосистемой, состоящей из сложной сети, которая объединяет различных игроков рынка, таких как производители, китайские оптовые поставщики, торговые компании, дистрибьюторы, агенты и розничные продавцы. Эта сеть представляет собой ландшафт, полный неиспользованных возможностей, которые многие иностранные компании стремятся открыть и использовать для своей международной экспансии.
Однако огромный внутренний рынок Китая с его, казалось бы, безграничным потенциалом сочетается с интенсивностью конкуренции, охватывающей как внутренних, так и международных игроков. Поле битвы ожесточенное: многочисленные транснациональные ритейлеры пытаются занять свою нишу, а некоторые даже отступают перед лицом непреодолимых проблем. История об отступлении Tesco, объясняемом ее неспособностью адаптировать ассортимент своей продукции к гибким вкусам и предпочтениям китайских потребителей, подчеркивает острую необходимость детальной стратегии локализации.
Понимание тонкостей каналов китайских дистрибьюторов имеет первостепенное значение для иностранных компаний, стремящихся сформировать стратегические альянсы с местными дистрибьюторами и все активнее проникать на этот прибыльный, но сложный рынок.
Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: разбираемся в сложностях сети китайских дистрибьюторов
По данным аналитической компании Precedence Research, мировой сектор промышленного распределения, оцениваемый в 7,72 триллиона долларов США в 2022 году, находится на восходящей траектории с прогнозируемым среднегодовым темпом роста (CAGR) на уровне 4,5% в период с 2023 по 2032 год. На этом расширяющемся фоне выделяется розничный рынок Китая, который оценивается в 1,94 триллиона долларов США в 2024 году. Ожидается, что к 2029 году он вырастет до 2,87 триллиона долларов США, а среднегодовой темп роста составит 8,17% в течение пяти лет.
Занимая 25% мирового рынка дистрибуции, сектор розничной торговли Китая уверенно занимает статус второй по величине экономики розничной торговли в мире, сразу после США. Эта значительная доля рынка фактически подчеркивает метаморфозу Китая из глобального производственного центра в процветающий потребительский рынок, отражая стратегический поворот правительства в сторону развития модели экономического роста с высокой добавленной стоимостью, ориентированной на внутренний рынок.

Изучая сегментацию рынка розничной торговли в Китае в 2022 году, мы видим, что продажи только 10 крупнейших национальных ритейлеров составили впечатляющие 88,4 миллиарда долларов, как сообщает Иностранная сельскохозяйственная служба Министерства сельского хозяйства США. В середине 2022 года Walmart и Yonghui лидировали в сегменте супермаркетов, объем продаж каждого из которых составил $14,7 млрд. Немногим отстает RT Mart с объемом продаж в $14,6 млрд.
Что касается магазинов повседневного спроса, YiJie возглавил чарты с более чем 27 000 торговых точек, что свидетельствует об адаптации сектора к потребительским тенденциям в пользу удобства и скорости. Walmart, мировое имя, продолжает свое активное присутствие с сотнями торговых точек, что свидетельствует о конкурентном характере розничной торговли Китая.
Круглосуточные магазины, отвечающие предпочтениям китайских потребителей в отношении экономии времени и средств, также стали свидетелями растущего числа магазинов. YiJie лидирует в этом сегменте с более чем 27 000 торговых точек, в то время как 7-Eleven, Lawson и Family Mart являются единственными международными игроками, имеющими значительные позиции в городах первого уровня.
Компания | Выручка от продаж (млрд. долл. США) | Количество торговых точек | Компания | Количество торговых точек |
Walmart | 14,7 | 396 | YiJie | 27,600 |
Yonghui | 14,7 | 1,090 | Meyljia | 22,394 |
RT Mart | 14,6 | 602 | Kunlun Haoke | 20,212 |
CR-Vanguard | 11,6 | 3,245 | Tianfu | 5,808 |
Wu Mart and Metro | 8,9 | 1,162 | Lawson | 3,256 |
Lianhua | 8,3 | 3,254 | Family Mart | 2,967 |
Jiajiayue | 4,7 | 928 | 7 Eleven | 2,387 |
Zhongbai | 3,4 | 880 | Shiju Zhishang | 2,358 |
Carrefour | 3,0 | 198 | Jianfu | 2,021 |
Bubugao | 2,9 | 343 | Bian Li Feng | 2,000 |
Сегментация рынка дистрибьюторов Китая
Раскрытие розничной дистрибьюторской сети Китая
В Китае розничная продукция распространяется через разнообразные сети заинтересованных сторон и китайских поставщиков, опираясь как на традиционные, так и на современные каналы распределения.
Основой розничной дистрибьюторской сети Китая являются развитая логистика и инфраструктура. Страна вложила значительные средства в транспортные сети, включая высокоскоростные железные дороги, автомагистрали и порты, которые упрощают перемещение товаров на огромные расстояния. В конце 2020 года оперативный пробег поездов в Китае достиг 146 тысяч километров, а протяженность автомобильных дорог увеличилась до 5,20 миллиона километров. Это представляет собой увеличение в 7 и 64 раза соответственно по сравнению с первыми днями. В частности, пробег скоростных автомагистралей в Китае, который занимает первое место в мире, к концу 2020 года составил 161 000 километров.
Эти существующие распределительные сети плотно сконцентрированы в крупных городах, таких как Шанхай, Пекин и Гуанчжоу, которые выступают в качестве основных распределительных центров. Из этих центров продукция распространяется по всей стране, достигая различных потребительских баз через множество каналов розничной торговли.

Рост электронной коммерции стимулирует розничную торговлю в Китае
Развитие платформ электронной коммерции также радикально изменило ситуацию в сфере розничной торговли в Китае. Такие платформы, как Taobao и Tmall от Alibaba, JD.com и Pinduoduo, стали неотъемлемой частью розничной дистрибуции, предлагая модель прямой продажи потребителю, минуя традиционные уровни дистрибуции. Сектор онлайн-торговли постоянно подчеркивает стабильный рост выручки от продаж, достигнув в 2023 году 10,8 млрд юаней и увеличившись на 11,6% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Однако использование этих каналов существенно различается в разных провинциях Китая. Например, в городских районах, таких как Пекин или Шанхай, уровень проникновения электронной коммерции превышает 70%, тогда как сельские районы в самых западных регионах Китая, таких как Ганьсу, могут отставать с показателями около 40 – 50%. Это говорит о том, что иностранные и китайские компании, стремящиеся расширить свою розничную сеть сбыта в Китае, должны адаптировать свои стратегии с учетом уникального сочетания каналов сбыта, на которые потребители склонны полагаться в каждой провинции.
Раскрытие розничной дистрибьюторской сети Китая: прямой сорсинг
Навигация по сложному ландшафту китайского розничного рынка дистрибуции часто ставит международные бренды перед дилеммой: может ли поиск прямого китайского дистрибьютора дать стратегическое преимущество.
Непосредственный поиск местного дистрибьютора обычно дает множество преимуществ, в частности, с точки зрения экономии средств, доступа к более широкому ассортименту продукции и возможности персонализировать продукцию. Прямое взаимодействие способствует более четкому общению и более быстрому решению любых проблем, которые могут возникнуть. Однако это требует тщательной проверки, чтобы гарантировать надежность китайских дистрибьюторов и соблюдение стандартов качества.
В сфере розничной торговли процесс приобретения товаров у китайских оптовиков можно считать важным начальным шагом для иностранных компаний. Это влечет за собой тщательную идентификацию оптовиков с хорошей репутацией, начало переговоров и эффективное управление логистикой. Эти переговоры охватывают такие аспекты, как особенности продукта, цены и условия поставки.
Важной частью этого процесса является заказ образцов, чтобы убедиться, что продукт соответствует стандартам компании, прежде чем переходить к более крупному заказу. Кульминацией этого процесса является размещение заказа и организация логистики для доставки продукции в пункт назначения.
Успешное продвижение этого процесса предполагает детальное исследование с целью выявления китайских дистрибьюторов, которые не только специализируются на необходимой категории продуктов, но и имеют прочную репутацию в области качества и надежности. В этом контексте важно провести тщательную комплексную проверку, чтобы хорошо понять возможности китайского дистрибьютора, его финансовую стабильность, рыночную репутацию и эффективность логистики.
Международные компании должны тщательно проверять рекомендации каждого оптовика, изучать портфели китайских поставщиков и оценивать, соответствуют ли они их собственным бизнес-целям. Кроме того, невозможно переоценить важность построения отношений и доверия. Установление прочных связей с надежным дистрибьютором посредством открытого общения и взаимного уважения – лучший способ заложить долгосрочное партнерство.
Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: как связаться с китайскими дистрибьюторами и агентами
Установление прочного присутствия в секторе розничной торговли Китая – это многогранная задача, с которой сталкиваются иностранные компании, особенно когда речь идет о поиске надежных дистрибьюторов и агентов. Найти авторизованного дистрибьютора или агента в Китае можно через несколько каналов продаж.
Торговые выставки
Выставки являются традиционной платформой для эффективного установления контактов компаний с желаемыми партнерами, включая дистрибьюторов. Например, выставки, как внутри Китая, такие как China International Import Expo (CIIE) в Шанхае, так и на международном уровне, такие как выставка бытовой электроники (CES ) в Лас-Вегасе, имеют неоценимое значение для предприятий, стремящихся установить немедленные связи. Эти мероприятия предоставляют уникальную возможность для личного взаимодействия с профессионалами, которые, вероятно, заинтересованы в вашей категории продуктов и, безусловно, открыты для расширения своих деловых возможностей.
Отраслевые онлайн-платформы
Отраслевые платформы также являются важным инструментом, который компании должны учитывать, если они хотят проложить прямой путь к широкому кругу потенциальных партнеров. Интернет-рынки B2B, такие как Alibaba, Made-in-China.com и Global Sources, служат цифровыми каналами, связывающими производителей с покупателями, дистрибьюторами и агентами. Эти платформы позволяют компаниям проводить тщательное исследование потенциальных партнеров, просматривать их предложения, информацию на своих китайских веб-сайтах и устанавливать беспрепятственные контакты.
Местная информация
Использование местных знаний также может привести к более детальному и эффективному партнерству. Специализированные консультанты с глубоким пониманием китайского рынка часто могут предложить персональные советы и помощь в установлении связей с авторитетными китайскими дистрибьюторами и агентами. Эти эксперты помогают проводить комплексную проверку и вести переговоры, гарантируя, что иностранные компании понимают и эффективно справляются со сложностями местной деловой практики.
Например, такие консалтинговые компании, как Dezan Shira & Associates и China Market Research Group (CMR), специализируются на разработке индивидуального процесса выхода на рынок и стратегии расширения для иностранных фирм. С другой стороны, другие консалтинговые компании, такие как Digital Ventures BCG и KPMG China, предлагают услуги культурного обучения и локализации, чтобы гарантировать, что продукты и маркетинговые стратегии находят отклик у китайских потребителей.
Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: взвешивание преимуществ и проблем партнерства с местными дистрибьюторами
Стратегические преимущества местного партнерства
Установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами, агентами и агентами в Китае открывает значительные стратегические преимущества для иностранных компаний. Доступ к обширным сетям этих партнеров и их глубокое понимание местного рынка могут оказаться неоценимыми. Они предлагают понимание поведения потребителей, рыночных тенденций и нюансов регулирования, которые имеют решающее значение для адаптации продуктов и стратегий иностранного бренда к китайскому рынку.
Более того, использование этих партнерских отношений может привести к экономии затрат и более эффективному использованию ресурсов, поскольку позволяет компаниям обойти огромные инвестиции, необходимые для организации своей деятельности, от логистики до построения команды, оптимизируя тем самым свою бизнес-модель для лучшей масштабируемости и гибкости.
Преодоление присущих проблем
С другой стороны, сотрудничество с местными посредниками в Китае не всегда является лучшим вариантом, поскольку оно также создает определенные проблемы. Передача маркетинга и распространения третьим лицам иногда может ослабить контроль бренда над его посланиями и стандартами, требуя прочного фундамента доверия и четкой коммуникации для поддержания целостности бренда.
Кроме того, разделение прибыли с этими партнерами, хотя и является стандартным, требует тщательных переговоров, чтобы гарантировать, что условия остаются выгодными, защищая финансовое здоровье бизнеса. Решение этих проблем имеет важное значение для поддержания прибыльного и гармоничного партнерства, которое поддерживает долгосрочный успех в розничной торговле Китая.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: расшифровка загадки партнерства: адаптация вашей стратегии для китайского рынка
Стратегия и контроль
Стратегия и контроль над брендом и распространением продукции играют ключевую роль в процессе принятия решения о выборе дистрибьюторов или агентов. Компании, стремящиеся к быстрому проникновению на рынок и широкому охвату, могут склоняться к дистрибьюторам в Китае, известным своими обширными сетями, несмотря на компромисс в виде меньшего прямого контроля над управлением брендом.
И наоборот, компании, которые придают большое значение единообразию бренда и развитию отношений с клиентами, могут предпочесть более практический подход, который предлагают агенты или совместные дистрибьюторы в Китае. Сложность продукта и уровень требуемой послепродажной поддержки также влияют на этот выбор: агенты или специализированные дистрибьюторы становятся незаменимыми для продуктов, требующих подробных объяснений или обширной поддержки клиентов.
Операционная пригодность и гибкость
С операционной стороны спектра выбор между дистрибьюторами и агентами часто зависит от распределения ресурсов компании и ее потребности в гибкости в ответ на изменения на китайском рынке. Для фирм с ограниченными ресурсами агенты представляют собой менее обременительный в финансовом отношении путь, поскольку они обычно не требуют значительных первоначальных инвестиций, связанных с прямым присутствием на рынке, необходимым при создании сети дистрибьюторов в Китае.
Более того, динамичный характер рынка означает, что адаптивность имеет ключевое значение; агенты обеспечивают гибкость для изменения стратегий или быстрой корректировки цен, предлагая стратегическое преимущество предприятиям в быстро меняющихся условиях. Напротив, хотя дистрибьюторы могут предложить более широкий охват рынка и помощь в преодолении китайских языковых барьеров, они часто не могут сравниться со скоростью реагирования, которую могут обеспечить агенты, что делает последнее предпочтительным вариантом для компаний, которые ценят гибкость.
Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: трансграничная торговля: изучение международных соглашений Китая
Соглашения о свободной торговле (ССТ)
Китай подписал с торговыми партнерами множество соглашений о свободной торговле, которые снижают тарифы, импортные квоты и экспортные ограничения. Эти соглашения расширяют доступ к рынкам товаров и услуг, в том числе розничной продукции, что упрощает и делает более рентабельным распространение продукции в Китае для иностранных компаний и наоборот. Примеры включают Соглашение о свободной торговле между Китаем и Австралией (ChAFTA) и Соглашение о свободной торговле между Китаем и Южной Кореей.
Соглашения об электронной коммерции
Чтобы поддержать трансграничную электронную торговлю, Китай заключил конкретные соглашения, ориентированные на среду цифровой торговли. Эти соглашения часто включают положения о защите данных, цифровых обычаях и правах потребителей, направленные на создание поддерживающей экосистемы для операций онлайн-торговли. Рамочное соглашение о сотрудничестве в области электронной торговли между Китаем и странами ASEAN является примером, призванным способствовать развитию электронной коммерции.
Региональное всеобъемлющее экономическое партнерство (BREP)
BREP представляет собой соглашение о свободной торговле между странами Азиатско-Тихоокеанского региона, включая Китай, десять стран ASEAN и пять их партнеров по ЗСТ (первоначально Австралия, Япония, Новая Зеландия, Южная Корея и Индия, хотя с тех пор Индия отказалась от подписания). Он направлен на снижение тарифов и открытие секторов услуг внутри блока, создавая новые возможности для розничной торговли за счет упрощения таможенных процедур и расширения доступа к рынкам во всем регионе.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: заключительные мысли
- Розничный рынок Китая, уступающий только США, является крупным глобальным игроком, предлагающим значительные возможности для иностранных фирм, желающих ориентироваться в его сложных дистрибьюторских сетях.
- Развитая логистика и инфраструктура страны, включая ведущую в мире протяженность скоростных автомагистралей, поддерживают эффективную систему распределения, особенно в крупных городах.
- Электронная коммерция изменила розничную дистрибуцию, причем лидирующие позиции занимают такие платформы, как Alibaba и JD.com, хотя уровень проникновения значительно различается в зависимости от провинции.
- Прямой поиск поставщиков и взаимодействие с местными дистрибьюторами и агентами являются ключевыми стратегиями для иностранных фирм, выходящих на китайский рынок, каждая из которых предлагает уникальные преимущества и проблемы.
- Участие Китая в международных соглашениях и соглашениях о свободной торговле, таких как RCEP, облегчает розничную дистрибуцию за счет снижения торговых барьеров и продвижения трансграничной электронной коммерции.
Статья “Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: руководство для иностранной фирмы” подготовлена Порталом PRC.TODAY по материалам сайта Daxue Consulting.
Если вам понравилась статья или появились вопросы, оставьте ваш комментарий или обсудите эту статью в нашем Telegram-канале
