Бизнес в Китае

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: руководство для иностранной фирмы

Руководство для иностранных компаний по сотрудничеству с розничными дистрибьюторами в Китае

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: В Китае рынок розничной торговли характеризуется быстро развивающейся экосистемой, состоящей из сложной сети, которая объединяет различных игроков рынка, таких как производители, китайские оптовые поставщики, торговые компании, дистрибьюторы, агенты и розничные продавцы. Эта сеть представляет собой ландшафт, полный неиспользованных возможностей, которые многие иностранные компании стремятся открыть и использовать для своей международной экспансии.

Однако огромный внутренний рынок Китая с его, казалось бы, безграничным потенциалом сочетается с интенсивностью конкуренции, охватывающей как внутренних, так и международных игроков. Поле битвы ожесточенное: многочисленные транснациональные ритейлеры пытаются занять свою нишу, а некоторые даже отступают перед лицом непреодолимых проблем. История об отступлении Tesco, объясняемом ее неспособностью адаптировать ассортимент своей продукции к гибким вкусам и предпочтениям китайских потребителей, подчеркивает острую необходимость детальной стратегии локализации.

Понимание тонкостей каналов китайских дистрибьюторов имеет первостепенное значение для иностранных компаний, стремящихся сформировать стратегические альянсы с местными дистрибьюторами и все активнее проникать на этот прибыльный, но сложный рынок.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: разбираемся в сложностях сети китайских дистрибьюторов

По данным аналитической компании Precedence Research, мировой сектор промышленного распределения, оцениваемый в 7,72 триллиона долларов США в 2022 году, находится на восходящей траектории с прогнозируемым среднегодовым темпом роста (CAGR) на уровне 4,5% в период с 2023 по 2032 год. На этом расширяющемся фоне выделяется розничный рынок Китая, который оценивается в 1,94 триллиона долларов США в 2024 году. Ожидается, что к 2029 году он вырастет до 2,87 триллиона долларов США, а среднегодовой темп роста составит 8,17% в течение пяти лет.

Занимая 25% мирового рынка дистрибуции, сектор розничной торговли Китая уверенно занимает статус второй по величине экономики розничной торговли в мире, сразу после США. Эта значительная доля рынка фактически подчеркивает метаморфозу Китая из глобального производственного центра в процветающий потребительский рынок, отражая стратегический поворот правительства в сторону развития модели экономического роста с высокой добавленной стоимостью, ориентированной на внутренний рынок.

Глобальный рынок дистрибуции
Ожидаемый рост объема рынка глобальной дистрибуции, 2022 – 2032 гг, в триллионах долларов США

Изучая сегментацию рынка розничной торговли в Китае в 2022 году, мы видим, что продажи только 10 крупнейших национальных ритейлеров составили впечатляющие 88,4 миллиарда долларов, как сообщает Иностранная сельскохозяйственная служба Министерства сельского хозяйства США. В середине 2022 года Walmart и Yonghui лидировали в сегменте супермаркетов, объем продаж каждого из которых составил $14,7 млрд. Немногим отстает RT Mart с объемом продаж в $14,6 млрд.

Что касается магазинов повседневного спроса, YiJie возглавил чарты с более чем 27 000 торговых точек, что свидетельствует об адаптации сектора к потребительским тенденциям в пользу удобства и скорости. Walmart, мировое имя, продолжает свое активное присутствие с сотнями торговых точек, что свидетельствует о конкурентном характере розничной торговли Китая.

Круглосуточные магазины, отвечающие предпочтениям китайских потребителей в отношении экономии времени и средств, также стали свидетелями растущего числа магазинов. YiJie лидирует в этом сегменте с более чем 27 000 торговых точек, в то время как 7-Eleven, Lawson и Family Mart являются единственными международными игроками, имеющими значительные позиции в городах первого уровня.

Компания Выручка от продаж (млрд. долл. США) Количество торговых точек Компания Количество торговых точек
Walmart 14,7 396 YiJie 27,600
Yonghui 14,7 1,090 Meyljia 22,394
RT Mart 14,6 602 Kunlun Haoke 20,212
CR-Vanguard 11,6 3,245 Tianfu 5,808
Wu Mart and Metro 8,9 1,162 Lawson 3,256
Lianhua 8,3 3,254 Family Mart 2,967
Jiajiayue 4,7 928 7 Eleven 2,387
Zhongbai 3,4 880 Shiju Zhishang 2,358
Carrefour 3,0 198 Jianfu 2,021
Bubugao 2,9 343 Bian Li Feng 2,000

Сегментация рынка дистрибьюторов Китая

Раскрытие розничной дистрибьюторской сети Китая

В Китае розничная продукция распространяется через разнообразные сети заинтересованных сторон и китайских поставщиков, опираясь как на традиционные, так и на современные каналы распределения.

Основой розничной дистрибьюторской сети Китая являются развитая логистика и инфраструктура. Страна вложила значительные средства в транспортные сети, включая высокоскоростные железные дороги, автомагистрали и порты, которые упрощают перемещение товаров на огромные расстояния. В конце 2020 года оперативный пробег поездов в Китае достиг 146 тысяч километров, а протяженность автомобильных дорог увеличилась до 5,20 миллиона километров. Это представляет собой увеличение в 7 и 64 раза соответственно по сравнению с первыми днями. В частности, пробег скоростных автомагистралей в Китае, который занимает первое место в мире, к концу 2020 года составил 161 000 километров.

Эти существующие распределительные сети плотно сконцентрированы в крупных городах, таких как Шанхай, Пекин и Гуанчжоу, которые выступают в качестве основных распределительных центров. Из этих центров продукция распространяется по всей стране, достигая различных потребительских баз через множество каналов розничной торговли.

Читайте и другие НОВОСТИ КИТАЯ  Китай: город Шанхай стремится стать международным центром по судоходству
Китайская дистрибьюторская сеть
Сеть высокоскоростных железных дорог Китая в 2020 году

Рост электронной коммерции стимулирует розничную торговлю в Китае

Развитие платформ электронной коммерции также радикально изменило ситуацию в сфере розничной торговли в Китае. Такие платформы, как Taobao и Tmall от Alibaba, JD.com и Pinduoduo, стали неотъемлемой частью розничной дистрибуции, предлагая модель прямой продажи потребителю, минуя традиционные уровни дистрибуции. Сектор онлайн-торговли постоянно подчеркивает стабильный рост выручки от продаж, достигнув в 2023 году 10,8 млрд юаней и увеличившись на 11,6% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Однако использование этих каналов существенно различается в разных провинциях Китая. Например, в городских районах, таких как Пекин или Шанхай, уровень проникновения электронной коммерции превышает 70%, тогда как сельские районы в самых западных регионах Китая, таких как Ганьсу, могут отставать с показателями около 40 – 50%. Это говорит о том, что иностранные и китайские компании, стремящиеся расширить свою розничную сеть сбыта в Китае, должны адаптировать свои стратегии с учетом уникального сочетания каналов сбыта, на которые потребители склонны полагаться в каждой провинции.

Раскрытие розничной дистрибьюторской сети Китая: прямой сорсинг

Навигация по сложному ландшафту китайского розничного рынка дистрибуции часто ставит международные бренды перед дилеммой: может ли поиск прямого китайского дистрибьютора дать стратегическое преимущество.

Непосредственный поиск местного дистрибьютора обычно дает множество преимуществ, в частности, с точки зрения экономии средств, доступа к более широкому ассортименту продукции и возможности персонализировать продукцию. Прямое взаимодействие способствует более четкому общению и более быстрому решению любых проблем, которые могут возникнуть. Однако это требует тщательной проверки, чтобы гарантировать надежность китайских дистрибьюторов и соблюдение стандартов качества.

В сфере розничной торговли процесс приобретения товаров у китайских оптовиков можно считать важным начальным шагом для иностранных компаний. Это влечет за собой тщательную идентификацию оптовиков с хорошей репутацией, начало переговоров и эффективное управление логистикой. Эти переговоры охватывают такие аспекты, как особенности продукта, цены и условия поставки.

Важной частью этого процесса является заказ образцов, чтобы убедиться, что продукт соответствует стандартам компании, прежде чем переходить к более крупному заказу. Кульминацией этого процесса является размещение заказа и организация логистики для доставки продукции в пункт назначения.

Успешное продвижение этого процесса предполагает детальное исследование с целью выявления китайских дистрибьюторов, которые не только специализируются на необходимой категории продуктов, но и имеют прочную репутацию в области качества и надежности. В этом контексте важно провести тщательную комплексную проверку, чтобы хорошо понять возможности китайского дистрибьютора, его финансовую стабильность, рыночную репутацию и эффективность логистики.

Международные компании должны тщательно проверять рекомендации каждого оптовика, изучать портфели китайских поставщиков и оценивать, соответствуют ли они их собственным бизнес-целям. Кроме того, невозможно переоценить важность построения отношений и доверия. Установление прочных связей с надежным дистрибьютором посредством открытого общения и взаимного уважения – лучший способ заложить долгосрочное партнерство.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: как связаться с китайскими дистрибьюторами и агентами

Установление прочного присутствия в секторе розничной торговли Китая – это многогранная задача, с которой сталкиваются иностранные компании, особенно когда речь идет о поиске надежных дистрибьюторов и агентов. Найти авторизованного дистрибьютора или агента в Китае можно через несколько каналов продаж.

Торговые выставки

Выставки являются традиционной платформой для эффективного установления контактов компаний с желаемыми партнерами, включая дистрибьюторов. Например, выставки, как внутри Китая, такие как China International Import Expo (CIIE) в Шанхае, так и на международном уровне, такие как выставка бытовой электроники (CES ) в Лас-Вегасе, имеют неоценимое значение для предприятий, стремящихся установить немедленные связи. Эти мероприятия предоставляют уникальную возможность для личного взаимодействия с профессионалами, которые, вероятно, заинтересованы в вашей категории продуктов и, безусловно, открыты для расширения своих деловых возможностей.

Отраслевые онлайн-платформы

Отраслевые платформы также являются важным инструментом, который компании должны учитывать, если они хотят проложить прямой путь к широкому кругу потенциальных партнеров. Интернет-рынки B2B, такие как Alibaba, Made-in-China.com и Global Sources, служат цифровыми каналами, связывающими производителей с покупателями, дистрибьюторами и агентами. Эти платформы позволяют компаниям проводить тщательное исследование потенциальных партнеров, просматривать их предложения, информацию на своих китайских веб-сайтах и ​​устанавливать беспрепятственные контакты.

Местная информация

Использование местных знаний также может привести к более детальному и эффективному партнерству. Специализированные консультанты с глубоким пониманием китайского рынка часто могут предложить персональные советы и помощь в установлении связей с авторитетными китайскими дистрибьюторами и агентами. Эти эксперты помогают проводить комплексную проверку и вести переговоры, гарантируя, что иностранные компании понимают и эффективно справляются со сложностями местной деловой практики.

Например, такие консалтинговые компании, как Dezan Shira & Associates и China Market Research Group (CMR), специализируются на разработке индивидуального процесса выхода на рынок и стратегии расширения для иностранных фирм. С другой стороны, другие консалтинговые компании, такие как Digital Ventures BCG и KPMG China, предлагают услуги культурного обучения и локализации, чтобы гарантировать, что продукты и маркетинговые стратегии находят отклик у китайских потребителей.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: взвешивание преимуществ и проблем партнерства с местными дистрибьюторами

Стратегические преимущества местного партнерства

Установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами, агентами и агентами в Китае открывает значительные стратегические преимущества для иностранных компаний. Доступ к обширным сетям этих партнеров и их глубокое понимание местного рынка могут оказаться неоценимыми. Они предлагают понимание поведения потребителей, рыночных тенденций и нюансов регулирования, которые имеют решающее значение для адаптации продуктов и стратегий иностранного бренда к китайскому рынку.

Читайте и другие НОВОСТИ КИТАЯ  Экономика Китая: Улучшение глобальных ожиданий на фоне мощной политической поддержки

Более того, использование этих партнерских отношений может привести к экономии затрат и более эффективному использованию ресурсов, поскольку позволяет компаниям обойти огромные инвестиции, необходимые для организации своей деятельности, от логистики до построения команды, оптимизируя тем самым свою бизнес-модель для лучшей масштабируемости и гибкости.

Преодоление присущих проблем

С другой стороны, сотрудничество с местными посредниками в Китае не всегда является лучшим вариантом, поскольку оно также создает определенные проблемы. Передача маркетинга и распространения третьим лицам иногда может ослабить контроль бренда над его посланиями и стандартами, требуя прочного фундамента доверия и четкой коммуникации для поддержания целостности бренда.

Кроме того, разделение прибыли с этими партнерами, хотя и является стандартным, требует тщательных переговоров, чтобы гарантировать, что условия остаются выгодными, защищая финансовое здоровье бизнеса. Решение этих проблем имеет важное значение для поддержания прибыльного и гармоничного партнерства, которое поддерживает долгосрочный успех в розничной торговле Китая.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами
Преимущества и проблемы работы с дистрибьюторами в Китае

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: расшифровка загадки партнерства: адаптация вашей стратегии для китайского рынка

Стратегия и контроль

Стратегия и контроль над брендом и распространением продукции играют ключевую роль в процессе принятия решения о выборе дистрибьюторов или агентов. Компании, стремящиеся к быстрому проникновению на рынок и широкому охвату, могут склоняться к дистрибьюторам в Китае, известным своими обширными сетями, несмотря на компромисс в виде меньшего прямого контроля над управлением брендом.

И наоборот, компании, которые придают большое значение единообразию бренда и развитию отношений с клиентами, могут предпочесть более практический подход, который предлагают агенты или совместные дистрибьюторы в Китае. Сложность продукта и уровень требуемой послепродажной поддержки также влияют на этот выбор: агенты или специализированные дистрибьюторы становятся незаменимыми для продуктов, требующих подробных объяснений или обширной поддержки клиентов.

Операционная пригодность и гибкость

С операционной стороны спектра выбор между дистрибьюторами и агентами часто зависит от распределения ресурсов компании и ее потребности в гибкости в ответ на изменения на китайском рынке. Для фирм с ограниченными ресурсами агенты представляют собой менее обременительный в финансовом отношении путь, поскольку они обычно не требуют значительных первоначальных инвестиций, связанных с прямым присутствием на рынке, необходимым при создании сети дистрибьюторов в Китае.

Более того, динамичный характер рынка означает, что адаптивность имеет ключевое значение; агенты обеспечивают гибкость для изменения стратегий или быстрой корректировки цен, предлагая стратегическое преимущество предприятиям в быстро меняющихся условиях. Напротив, хотя дистрибьюторы могут предложить более широкий охват рынка и помощь в преодолении китайских языковых барьеров, они часто не могут сравниться со скоростью реагирования, которую могут обеспечить агенты, что делает последнее предпочтительным вариантом для компаний, которые ценят гибкость.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: трансграничная торговля: изучение международных соглашений Китая

Соглашения о свободной торговле (ССТ)

Китай подписал с торговыми партнерами множество соглашений о свободной торговле, которые снижают тарифы, импортные квоты и экспортные ограничения. Эти соглашения расширяют доступ к рынкам товаров и услуг, в том числе розничной продукции, что упрощает и делает более рентабельным распространение продукции в Китае для иностранных компаний и наоборот. Примеры включают Соглашение о свободной торговле между Китаем и Австралией (ChAFTA) и Соглашение о свободной торговле между Китаем и Южной Кореей.

Соглашения об электронной коммерции

Чтобы поддержать трансграничную электронную торговлю, Китай заключил конкретные соглашения, ориентированные на среду цифровой торговли. Эти соглашения часто включают положения о защите данных, цифровых обычаях и правах потребителей, направленные на создание поддерживающей экосистемы для операций онлайн-торговли. Рамочное соглашение о сотрудничестве в области электронной торговли между Китаем и странами ASEAN является примером, призванным способствовать развитию электронной коммерции.

Региональное всеобъемлющее экономическое партнерство (BREP)

BREP представляет собой соглашение о свободной торговле между странами Азиатско-Тихоокеанского региона, включая Китай, десять стран ASEAN и пять их партнеров по ЗСТ (первоначально Австралия, Япония, Новая Зеландия, Южная Корея и Индия, хотя с тех пор Индия отказалась от подписания). Он направлен на снижение тарифов и открытие секторов услуг внутри блока, создавая новые возможности для розничной торговли за счет упрощения таможенных процедур и расширения доступа к рынкам во всем регионе.

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами
Китайские дистрибьюторы: партнерство RCEP

Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: заключительные мысли

  • Розничный рынок Китая, уступающий только США, является крупным глобальным игроком, предлагающим значительные возможности для иностранных фирм, желающих ориентироваться в его сложных дистрибьюторских сетях.
  • Развитая логистика и инфраструктура страны, включая ведущую в мире протяженность скоростных автомагистралей, поддерживают эффективную систему распределения, особенно в крупных городах.
  • Электронная коммерция изменила розничную дистрибуцию, причем лидирующие позиции занимают такие платформы, как Alibaba и JD.com, хотя уровень проникновения значительно различается в зависимости от провинции.
  • Прямой поиск поставщиков и взаимодействие с местными дистрибьюторами и агентами являются ключевыми стратегиями для иностранных фирм, выходящих на китайский рынок, каждая из которых предлагает уникальные преимущества и проблемы.
  • Участие Китая в международных соглашениях и соглашениях о свободной торговле, таких как RCEP, облегчает розничную дистрибуцию за счет снижения торговых барьеров и продвижения трансграничной электронной коммерции.

Статья “Сотрудничество с розничными дистрибьюторами в Китае: руководство для иностранной фирмы” подготовлена Порталом PRC.TODAY по материалам сайта Daxue Consulting.

Если вам понравилась статья или появились вопросы, оставьте ваш комментарий или обсудите эту статью в нашем Telegram-канале 

https://t.me/PRC_TODAY
Мы в Telegram

посмотрите другие новости Китая на prc.today

Регистрация компаний в Китае: руководство

Поделиться:

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Back to top button