Китай — это огромный рынок, и это один из самых важных рынков для любого бизнеса. Однако это непросто, поэтому мы создали это руководство по маркетингу B2B в Китае, чтобы помочь вам начать работу! Мы затронем такие темы, как: Какие есть разные каналы? Как должна выглядеть ваша стратегия? Как вы создаете контент, который найдет отклик у китайских клиентов? И многое другое!
Не волнуйтесь, если вы только начинаете здесь. Эта статья поможет вам пройти все этапы маркетинга в Китае и убедиться, что ваша компания находит отклик у местной аудитории. Итак, приступим!
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Место для компаний B2C и B2B
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Эльдорадо для компаний B2C
Большинству людей первое, что приходит в голову, это то, что бурно развивающийся средний класс Китая означает большой бизнес для компаний B2C. Действительно, поскольку китайские потребители любят иностранные товары и больше всего тратят на предметы роскоши, этот рынок становится все более прибыльным, чем воспользовались многие западные компании, значительно увеличив продажи за последние несколько десятилетий.
Фактически, еще в 1978 году президент Китая Deng Xiaoping, который с 70-х годов был сосредоточен на экономическом развитии, добился в 2000-х годах четырехкратного увеличения объема производства в Китае. Между тем, в 1990-х годах Китай присоединился к глобальным организациям и к 2010 году стал второй по величине экономикой в мире после США.
В последние десятилетия наблюдался значительный рост, который превратил Китай в производственный центр, а также в многообещающее место для бизнеса для иностранных компаний, которые пытаются выйти на этот конкурентный рынок.
В 2018 году в Китае появилось 60 тысяч новых предприятий с иностранными инвестициями. С 2010 по 2016 год количество ежегодных регистраций колебалось от 23 до 28 тысяч с устойчивой тенденцией. Предварительные данные за 2019 год показывают, что этот показатель снова упал до уровня 2017 года. Однако с восстановлением экономики после пандемии Covid-19 в Китае обосновались новые компании.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Как компании B2B произвели революцию в Китае?
- Растущий спрос на трансграничную электронную коммерцию B2B
По данным iiMedia, объем трансграничного рынка B2B Китая в 2019 году составил 3 трлн юаней (примерно 426 млрд долларов), а к 2025 году ожидается, что он достигнет 13 трлн. Это огромный рынок.
В 2019 году трансграничная электронная коммерция B2B составляла 74% рынка трансграничной электронной коммерции Китая, что составляет 3,7 трлн юаней по размеру рынка.
Кроме того, ожидается, что трансграничная электронная коммерция B2B в Китае вырастет до 14 трлн юаней в 2025 году.
- Быстрая цифровизация Китая: мощный инструмент для бизнеса B2B
В последние годы компании B2B произвели революцию в результате быстрой цифровизации китайского общества. Поскольку китайские потребители сейчас проводят больше времени, чем когда-либо, со своими смартфонами, для брендов стало важно адаптировать свои маркетинговые и рекламные стратегии, чтобы следовать этой тенденции.
В то время как десять лет назад B2B-компании в основном полагались на молву и традиционные бизнес-сети, сегодня «социальные сети» лежат в основе стратегий B2B. 96% клиентов B2B будут искать поставщиков в Интернете, что еще больше увеличит разрыв между компаниями, мало известными в Интернете.
Теперь, если мы посмотрим на объем транзакций электронной коммерции B2B в Китае в период с 2012 по 2020 год, мы увидим, что в 2020 году объем транзакций электронной коммерции B2B в Китае составил 27,5 трлн юаней по сравнению с 6,25 трлн юаней в 2012 году.
На следующем графике показано, что объем китайского рынка трансграничного экспорта онлайн-услуг электронной коммерции B2B достиг более 60 млрд юаней в 2019 году, что на 45% больше, чем в предыдущем году. Более того, ожидается, что китайский экспорт онлайн-услуг трансграничной электронной коммерции B2B еще больше возрастет и к 2025 году резко возрастет примерно до 1,3 трлн юаней.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Понимание маркетинговой среды B2B в Китае?
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге B2B в Китае, важно, чтобы вы понимали, что цифровой ландшафт полностью отличается от американского и других западных стран. В стране есть три основных игрока:
- Baidu (китайский аналог Google),
- Alibaba Group Holding Ltd., которой принадлежат Taobao Marketplace, Tmall и AliExpress;
- Tencent Holdings Limited — владелец WeChat и основной акционер JD. Эти гиганты контролируют огромные куски рынка на всех уровнях, от потребления контента до потоков доходов от рекламы, таких как онлайн-реклама.
Согласно этому графику от Statista, показывающему рыночную долю основных платформ электронной коммерции B2B в Китае в 2018 году, гигантская компания Alibaba представляла 28,4% доли рынка онлайн-продаж B2B в Китае, за ней следуют HC360 с 17,6% и Cogobuy с 9,2% доли рынка.
- Товары и нематериальные продукты
Как и везде в мире, B2B в Китае делится на две основные категории: товарные продукты (электроника, химическая продукция, сталь, текстиль и т. д.) и нематериальные продукты (логистика, SaaS, юридические услуги и т. д.).
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Каковы основные каналы маркетинга B2B в Китае?
Теперь, когда мы рассмотрели основное различие между Китаем и Западом, когда речь заходит о маркетинге B2B (интернет-ландшафт), давайте посмотрим, как вы можете реализовать эффективную маркетинговую стратегию B2B (лидогенерация) в Китае, используя все имеющиеся у вас каналы.
Есть много способов продвижения вашей компании в Китае, но мы сосредоточимся на цифровом маркетинге, потому что именно он имеет решающее значение для успеха здесь.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Наличие китайского веб-сайта является ключом к маркетингу B2B в Китае
Каждый раз, когда мы помогаем компании выйти на китайский рынок, одним из первых вопросов, которые мы задаем, будет «есть ли у вас китайский сайт?». Действительно, наличие китайского веб-сайта необходимо не только потому, что не все в Китае свободно владеют английским языком, но и просто потому, что только ключевые слова на китайском языке будут намного лучше ранжироваться в Baidu (не забывайте, что это крупнейшая поисковая система Китая). Более того, китайские потребители чаще нажимают на китайскую веб-страницу, а не на англоязычную.
- В китайском Интернете используйте китайский язык
Есть много причин, чтобы получить китайский сайт. Когда мы помогаем компаниям войти в Китай, мы первым делом спрашиваем: «Есть ли у вас существующий сайт на мандаринском языке?» Причина этого вопроса в том, что не все китайские пользователи могут говорить по-английски, и даже если они могут, гораздо легче читать на своем родном языке, используя иногда очень техническую лексику.
Кроме того, (и что наиболее важно) веб-сайты на упрощенном китайском языке будут иметь больше шансов занять более высокие позиции в Baidu (и других китайских поисковых системах), доля рынка которых составляет более 60% среди всех поисковых систем, используемых в материковом Китае.
- Организация вашего веб-сайта
Вы должны методологически организовать свой веб-сайт, чтобы сделать навигацию плавной, с четкой презентацией, а также профессионально разработанным веб-сайтом, который может варьироваться в зависимости от вашей сферы деятельности. Будьте уверены, что клиенты B2B в течение нескольких секунд узнают, надежны вы или нет, согласно представлению вашего веб-сайта: он должен отражать вашу способность адаптироваться к китайскому рынку и вселять в них уверенность в работе с вами. На вашем сайте вам также необходимо:
- Форма обратной связи
2. Номер телефона, который легко найти
3. Страницы с ценами
4. QR-код для вашей официальной учетной записи WeChat
5. Живой чат тоже не помешал бы
- Создайте удобный для мобильных устройств веб-сайт
В Китае больше пользователей мобильных телефонов, чем в любой другой стране, поэтому важно, чтобы ваш веб-сайт был оптимизирован для просмотра на смартфоне. Ваш сайт должен быть легко читаемым и понятным — со средним размером текста не более 12 пунктов или меньше, чтобы разместить его на небольших экранах (и не тратить время впустую).
Кроме того, убедитесь, что вы используете все пространство экрана, применяя методы адаптивного веб-дизайна, такие как плавающие сетки с гибкими параметрами размера и масштабирование изображения с учетом содержимого.
Как маркетолог B2B, вы можете найти этот совет немного нелогичным, поскольку вы привыкли видеть в своей аналитике Google, что большая часть вашего трафика исходит от пользователей настольных компьютеров, но так же, как Google теперь использует удобство веб-сайта для мобильных устройств в качестве Критерий ранжирования, то же самое делает и Baidu.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Поисковый маркетинг с Baidu: ведущая поисковая система Китая
Baidu считается китайским Google и считается самой популярной поисковой системой в Китае. Согласно финансовому отчету за первый квартал 2020 года, выручка упала на 13% по сравнению с прошлым годом, однако использование приложений увеличилось (рост на 28% в годовом исчислении). В отчете также подчеркивается, что пользователи тратят до 51% своего времени на ленту, в которой представлен контент для вас в зависимости от вашего местоположения и интересов.
Создавая информационный веб-сайт с использованием ключевых слов и фраз на китайском языке, вы в идеале хотели бы, чтобы ваш сайт занимал первые или близкие позиции в поисковой выдаче Baidu (странице результатов поисковой системы), чтобы он привлекал достаточно трафика от потенциальных клиентов, которые говорят на мандаринском диалекте в качестве основного языка, когда поиск по этому ключевому слову/фразе, связанной с типом вашего бизнеса.
Тем не менее, прежде чем настраивать здесь магазин, убедитесь, что вы приняли во внимание, насколько разные способы работы могут оказаться на самом деле, потому что, несмотря на высокий рейтинг на других крупных сайтах, таких как Google, Baidu может доставить вам некоторые трудности.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Baidu PPC (оплата за клик)
Baidu PPC (оплата за клик): быстро увеличить привлечение трафика и потенциальных клиентов
В отличие от Google, реклама Baidu DSP/Media Banner практически не используется, поскольку большая часть всей рекламы — это PPC (оплата за клик). На самом деле результаты поиска PPC также по-разному воспринимаются в Китае, где больше доверяют платному поиску, чем на Западе. Одной из причин этого является преобладание PPC на протяжении всей разработки платформы Baidu, когда китайские цифровые игроки монетизируют свои веб-сайты.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Ключевые особенности Baidu PPC
- 2 строки рекламного текста (хотя обычно показывается только 1, в зависимости от места размещения рекламы).
- Топ 5 результатов поиска на Baidu
- Зона бренда
- Платная реклама/обычные результаты поиска труднее отличить, хотя каждое объявление имеет тег «广告3».
- Цены ставок на ключевые слова объявлений могут колебаться, поэтому необходимо внимательно следить за кампанией.
- доступ к инструментам для веб-мастеров Baidu
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Китайские платформы социальных сетей для маркетинга B2B в Китае?
Это может показаться нелогичным, но социальные сети — отличные каналы для маркетинга B2B в Китае. На самом деле китайские специалисты, скорее всего, будут искать информацию о вашей компании в социальных сетях. Умное присутствие в некоторых социальных сетях поможет вам привлечь китайских покупателей.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: WeChat
WeChat был запущен в 2011 году и быстро вырос до более чем 1 миллиарда активных пользователей в месяц в 2018 году с более чем миллиардом загрузок. Он используется многими людьми по всему миру для обмена сообщениями, чатов, обмена фотографиями или видео, а также для навигации по своей социальной жизни, а бизнесмены используют его в качестве основного инструмента общения по электронной почте (теперь вы знаете, почему маркетинговые кампании по электронной почте в Китае никогда не прекращаются). вполне ожидаемый успех).
Почему WeChat важен для маркетинга B2B в Китае?
На самом деле, хотя WeChat является одной из самых популярных социальных сетей в мире, не все знают о потенциале WeChat с его богатой и обширной экосистемой. Используя WeChat, даже самые маленькие международные компании могут создать прочную и здоровую основу для роста в Китае. WeChat – это место, где можно развивать потенциальных клиентов и связываться с вами по другим каналам.
Как платформа для социальных сетей, WeChat предлагает брендам множество способов взаимодействия с пользователями. Его мини-программы дают компаниям и организациям возможность установить органическое присутствие в приложении, не требуя загрузки или регистрации, а также создавать брошюры Wechat для списка компаний или вступления, CRM для управления подпиской и так далее.
Советы по проведению успешных маркетинговых кампаний B2B в WeChat
- С служебной учетной записью в WeChat вы сможете отправлять групповые сообщения раз в месяц и оставаться на связи со своими подписчиками, не заходя в приложение каждый день.
- Этот тип учетной записи предназначен для компаний B2B, которые хотят, чтобы их аудитория легко узнавала о новых продуктах или новостях компании, используя такие ключевые слова, как «поделиться» (на китайском языке).
- Будьте активны на этой платформе — делитесь полезной информацией в понятной форме, чтобы люди знали, во что они ввязываются, еще до того, как открыли сообщение.
- Взаимодействуйте с потребителями и клиентами, а также следите за тем, чтобы не переборщить: не так уж плохо создавать какой-то контент, но это может оттолкнуть некоторых потенциальных клиентов, если будет слишком много сообщений в неделю.
- Познакомьтесь со своей аудиторией и целевыми клиентами, прежде чем начинать свой бизнес. Определите цели, которых вы хотите достичь, а затем заранее проведите небольшое исследование рынка, чтобы спланировать свои стратегии и повысить коэффициент конверсии.
- Совместное использование групп: присоединяйтесь, создавайте и администрируйте группы, которые будут интересны людям в вашей отрасли. Это отличный способ поделиться контентом и напрямую взаимодействовать с пользователями WeChat, которые заинтересованы в ваших продуктах/услугах.
- WeChat имеет множество функций, таких как генерация потенциальных клиентов или CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), которые могут помочь вам принимать решения о том, как взаимодействовать с потенциальными клиентами в Интернете.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Weibo
Запущенная в августе 2009 года Weibo корпорации Sina Corporation является одной из крупнейших платформ социальных сетей в Китае и доказала свою финансовую успешность. С более чем 600 миллионами пользователей и 224 миллионами ежедневных пользователей было бы неуместно просто называть эту инновационную платформу «китайским Twitter». На самом деле, мы начинаем видеть, что фокус компании на маркетинговых возможностях электронной коммерции делает ее более эффективной, чем большинство ее конкурентов.
«Открытый» дизайн Weibo позволил большему количеству брендов установить связь с сообществом и делиться новостями компании, такими как скидки, предстоящие события и т. д.
Чем Weibo интересен для B2B-маркетинга?
Weibo — это ответ Китая на Facebook и Twitter, сочетающий в себе аспекты обеих платформ социальных сетей. С миллионами активных пользователей и растущим числом компаний во многих отраслях, Weibo является одной из платформ, которые предлагают наибольшую видимость иностранным и китайским компаниям, но у нее также есть большой пул пользователей с различными центрами интересов.
Weibo предлагает компаниям возможность проверить свою учетную запись, которая классифицирует их по соответствующим категориям, что поможет маркетингу B2B в Китае, связывая их с аналогичными брендами, а также с потенциальными клиентами на основе групп интересов — это поставит Weibo на вершину любой стратегии воронки, когда речь идет о маркетинге B2B в Китае.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Zhihu
Zhihu — это социальный сайт вопросов и ответов, который часто сравнивают с Quora. У него очень высокие рейтинги в поисковых системах, что дополняет маркетинговую стратегию Baidu. Компании в Китае могут использовать Zhihu, отвечая на вопросы в своей области или отрасли и делясь контентом на веб-сайте с сотрудниками, а также с деловыми партнерами. Они также могут создать учетную запись для себя и поделиться контентом компании.
Zhihu становится все более популярным среди тех, кто ищет ответы в Интернете, а это означает, что компании все активнее используют его, пытаясь напрямую связаться с потребителями или потенциальными клиентами – можно сказать, что эта платформа была создана именно для них. В приложение включено множество функций, которые помогают предприятиям развивать свою деятельность и присутствие в Китае.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Платная реклама Toutiao
Toutiao, основанная в 2012 году компанией Bytedance, известной своим знаменитым приложением Douyin (также известным как Tik Tok), позволяет пользователям делиться историями и читать их в Интернете. Он использует машинное обучение, чтобы адаптировать контент для каждого пользователя, повышая релевантность, что увеличивает уровень вовлеченности.
Имея более 1,5 миллиарда активных пользователей в месяц и 700 миллионов в день, Toutiao является лучшим приложением для людей, интересующихся различными предметами или темами и желающих найти статьи, которые им будет интересно читать в Интернете. Toutiao смог привлечь как старшее поколение большим разнообразием интересных статей, так и молодое поколение благодаря своим коротким видеороликам.
Лучший способ продвижения вашего бренда в Китае — это не всегда традиционные методы рекламы, такие как реклама на телевидении или в печатных СМИ. Фактически, новичкам может быть трудно проникнуть в эту культуру и адаптироваться к китайским потребителям, в то время как Toutiao предлагает более доступную альтернативу для огромного технически подкованного населения Китая.
Прежде всего, если вы хотите размещать рекламу на Toutiao, важно знать, что 90% пользователей Toutiao моложе 30 лет и проводят в приложении в среднем 76 минут в день, что составляет 1,3 миллиарда статей, прочитанных каждый день.
- Почему Toutiao так популярен в Китае?
Неудивительно, что у компании Bytedance больше пользователей, чем у WeChat, благодаря Toutiao и Douyin. Люди сейчас тратят на эти приложения гораздо больше времени, чем на любое другое приложение для социальных сетей в Китае, и все это благодаря их алгоритму, который адаптирует сообщения для каждого пользователя.
Например, люди, которые любят макияж, увидят советы по красоте, а тем, кто интересуется модой или путешествиями, могут быть показаны видео с моделями в новой одежде от дизайнеров или влогеры, путешествующие по миру и делящиеся своим опытом.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Почему я должен использовать Toutiao для платной рекламы?
Используя технологию искусственного интеллекта, Toutiao является мощным инструментом для брендов, позволяющим ориентироваться на соответствующих пользователей, которые с большей вероятностью прочитают ваш контент. Более того, пользователей соблазнила такая персонализация, позволяющая им видеть только интересующие их темы и рекламу.
Благодаря этому вы сможете ориентироваться только на потенциально заинтересованных читателей, а затем не тратить время и деньги. Во-вторых, органический контент Toutiao побуждает людей взаимодействовать с брендами.
- Создание официального аккаунта на Toutiao
Во-первых, вам нужно будет зайти на сайт Toutiao. В левом верхнем углу нажмите 头条产品 (Продукт Toutiao). Выберите 头条号 из выпадающего меню и нажмите на него. Выберите тип учетной записи, которую вы хотите: личные СМИ, государственные институты, предприятия, образовательные группы, НПО и т. д.
Чтобы зарегистрировать учетную запись издателя Toutiao, вам понадобятся: китайский номер телефона/мобильный телефон и компьютер/бизнес-лицензия на китайском языке и печать компании; Вам понадобится эксперт, который позаботится о ваших сообщениях и поделится ими с другими в социальных сетях и, возможно, станет вирусным на Toutiao.
- Какие существуют способы размещения рекламы на Toutiao?
На Toutiao есть 3 типа платной рекламы:
- Take Over Ads: отображается в полноэкранном режиме при открытии приложения
- Потоковая реклама в ленте: реклама в видеоформате, которая смешивается с лентой пользователей для беспрепятственного взаимодействия.
- Реклама в ленте: реклама в ленте появляется в лентах пользователей. Они могут быть разного формата. Этот тип рекламы поддерживает CTA и может перенаправлять пользователей за пределы приложения.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: PR – определение инструментов, которыми нельзя пренебрегать
Связи с общественностью – одна из самых экономичных форм коммуникации, используемая для развития имиджа и репутации компании, продукта или бренда в Китае. PR (Связи с общественностью) являются важными инструментами для развития вашей репутации в Китае, а также для повышения узнаваемости вашего бренда. Они действительно необходимы по разным причинам:
- Охват широкой аудитории: пресс-релизы на китайском языке — отличный способ повысить вашу узнаваемость и расширить аудиторию. Новостные агентства любят публиковать истории, поэтому большинство из них в настоящее время принимают китайские пиарщики.
- Развитие вашего SEO: пресс-релизы могут стать отличным способом увеличить трафик и продажи вашего сайта! Создание качественных обратных ссылок для вашего бизнеса, повышение рейтинга SEO и демонстрация того, что делает вас уникальным, наверняка убедит китайский бизнес сотрудничать с вами.
- Узнаваемость бренда и репутация. Информативные выпуски новостей — отличный способ завоевать доверие бизнеса. С негативными отзывами можно бороться, публикуя пресс-релизы, которые помогают оттолкнуть их, поскольку они создают новые истории, которые противоречат негативным в положительном свете для репутации вашего бизнеса.
Тем не менее, вы должны знать некоторую информацию, прежде чем начинать PR в Китае:
- Правительство строго контролирует агентства печати, газеты и новостные порталы. Политика государственной цензуры строго ограничивает то, что можно сообщать и как об этом сообщать.
- Целью большинства газет является получение прибыли. Поэтому они будут очень заинтересованы в историях, которые могут увеличить их аудиторию и шумиху в Интернете.
- Интернет-новости являются основным источником информации для китайцев. Большинство из них, в том числе и деловые люди, больше читают новости в Интернете, чем в газете.
Некоторые из самых известных PR в Китае
- Sina: самый популярный веб-портал в Китае
- Sohu
- 163/Netease: News.163.com
- Jinri toutiao: BuzzFeed Китая
- QQ News (которые можно сравнить с Yahoo
- Renmingwang
- Xinhua
- Fenghuang/lfeng
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Форумы – лучший способ обменяться мнениями с потенциальными партнерами и представить свои услуги
Как вы, наверное, уже знаете, участие в форумах необходимо, так как вы сможете встретиться и обсудить с потенциальными партнерами. Показывая им свою компанию и услуги, вы можете рассказать свою историю и убедить их работать с вами. Это отличный способ повысить узнаваемость вашего бренда и репутацию, а также наладить связь с людьми, что, вероятно, будет способствовать положительному слуху.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Как международные компании могут быстро привлечь потенциальных клиентов в Китае?
Лучший способ генерировать потенциальных клиентов — это учитывать различные инструменты, которые у вас есть. Будьте осторожны с различными официальными учетными записями в социальных сетях, а также на платформах электронной коммерции. Регулярно публикуйте и делитесь качественным контентом, чтобы увеличить базу подписчиков и повысить узнаваемость бренда.
Вы также должны обратить внимание на свою репутацию, так как B2B в основном работает через сарафанное радио. Если компания довольна вашими услугами, она с большей вероятностью даст ваш контакт другим потенциальным деловым партнерам.
Кроме того, не забывайте широко распространять свой веб-сайт и официальные аккаунты в Интернете и побуждать людей делиться контентом о вашем бренде. Вы также можете рекламировать свой бренд, чтобы быстро привлечь потенциальных клиентов, например, используя Baidu Pay Per Click.
Руководство по маркетингу B2B в Китае: Заключение
Ни для кого не секрет, что Китай стал рынком для амбициозных международных брендов. Но, как вы уже догадались, выйти на эту соревновательную арену не дано. Если бренд хочет успешно закрепиться в Китае, ему потребуются эксперты, которые точно знают, что для этого нужно и как это сделать эффективно.
Чтобы быть эффективным в привлечении потенциальных клиентов, вам необходимо создать хорошую электронную репутацию. Интернет-реклама и качественный контент помогут вам развить вашу электронную репутацию.
Если у вас есть какие-либо вопросы о маркетинге B2B в Китае, социальных сетях, электронной коммерции и т. д., или другие вопросы, не стесняйтесь обращаться к нам.
Статья «Руководство по маркетингу B2B в Китае» подготовлена Порталом PRC.TODAY по материалам сайта — E-commerce China Agency.
Если вам понравилась статья или появились вопросы, оставьте ваш комментарий или обсудите эту статью на форуме.
Рынок киберспорта Китая: возможности и вызовы для иностранных игроков
