Мир не стоит на месте: глобализация открывает все новые возможности, но для бизнеса выйти на новые рынки — значит не «играть по своим правилам»,а научиться выстраивать качественный диалог с учетом культурных особенностей региона. Без этого новый участник рынка рискует остаться наблюдателем в мире больших возможностей. Так как же превратить межкультурное взаимодействие в ваш главный козырь, а не головную боль – разбираемся в материале.
Глобальный горизонт возможностей – новые рынки зовут
Второе десятилетие 21 века характеризуется для российской экономики расширением сотрудничества со странами Восточной Азии. Новые экономические связи и неисследованные рынки, наряду с источником прибыли, дают отечественному бизнесу мощный инновационный импульс.
Большая доля торгово-экономического, социально-культурного и технологического взаимодействия приходится в настоящее время на Китай – географического соседа и стратегического партнера России. Подписание в 2001 году Российско-китайского договора о добрососедстве, дружбе и сотрудничестве дало новый импульс и создало основу для долгосрочного развития отношений между странами. Сейчас интеграционные процессы между государствами продолжают набирать обороты. Двустороннее сотрудничество, совместные проекты в различных отраслях и активное взаимодействие на международной арене свидетельствуют о стремлении двух стран к дальнейшему углублению партнерства.
Следует отметить, что объем торговли между Китаем и Россией в прошлом 2024 году вырос на 1.9% в долларовом выражении, достигнув $244,8 млрд. Это стало новым рекордом в истории отношений двух стран. Экспорт из Китая в Россию вырос на 4,1%, до $115,5 млрд, в то время как импорт из России остался на прежнем уровне — $129,3 млрд.
Россия и Китай стремятся построить отношения, основываясь на взаимной выгоде: КНР является не только одним из крупнейших экспортеров в Россию, но и активно способствует продвижению российских продуктов на своем рынке. Экономическое сотрудничество между странами развивается в обе стороны: для Китая Россия – это надежный партнер, чье производство ассоциируется с качеством и долговечностью, в то же время для России Поднебесная является одним из главных источников инвестиций и инноваций.
Однако с расширением возможностей растет и потребность в специалистах, которые смогут результативно выстраивать деловые отношения с целью разработки совместных проектов и сотрудничества между представителями государств в сфере бизнеса и коммерции. По данным ТАСС, в 2024 году в России было размещено более 9 тыс. предложений для специалистов со знанием китайского языка, что превысило показатели 2023 года на 70%. Самая высокая потребность в китаистах наблюдалась в Москве и составила более 3 тыс. вакансий и 37% всех предложений в России. Однако возросший спрос не может быть удовлетворен имеющимся количеством квалифицированных кадров, которые владеют искусством межкультурной коммуникации с китайском стороной. Таким образом, сложилась ситуация, при которой отмечается острая нехватка таких специалистов.
Межкультурная компетентность – компас и карта в неизведанном
Межкультурная компетентность, в частности российско-китайская, – это не просто “ключ к успешному сотрудничеству”, а необходимый навык для понимания зарубежного бизнес-партнера и адаптации к особенностям ведения бизнеса в другой стране. Китай — государство с тысячелетней историей, глубокой культурой и особыми правилами делового общения. Незнание этих нюансов может привести к упущенным возможностям, замедлению процессов или даже к неудачам при выходе на восточные рынки.
Без глубокого погружения в культурный «контекст» и умения эффективно взаимодействовать бизнес рискует заблудиться в этом сложном лабиринте новых возможностей.
Участники рынка ведут конкурентную борьбу скорее не за ресурсы, а за умы и сердца потребителей, чьи предпочтения и взгляды глубоко укоренены в культуре. Экспансия западных ценностей, сопутствующая глобализации, в последние годы развернула мировые тренды в сторону сохранения национальной идентичности. С этой точки зрения, межкультурная компетентность выступает одновременно и как навык выстраивания эффективного диалога с иностранным партнером, и как секретное оружие построения маркетинговой стратегии и продвижения местных продуктов на зарубежном рынке.
Стратагемы в международном бизнесе – искусство тонкой игры
Деловая культура КНР значительно отличается от европейского стиля ведения бизнеса. Некоторые понятия нам вовсе незнакомы, а некоторые имеют совершенно другой смысловой окрас. Рассмотрим одни из самых показательных примеров различий в толковании некоторых мудростей и стратегий между западной и восточной культурами.
Хитрость – уловка или мастерство?
Мы привыкли воспринимать хитрость, как манипуляцию, нечестную игру. В КНР, в то же время, хитрость – это навык. С древнейших времен культуре Китая известна концепция стратагем. Изначально стратагемы – это военный трактат, учение об искусстве войны. Однако тонко изложенный алгоритм победы применим и к деловой сфере. Конкуренция и отстаивание интересов компании тоже отчасти сражение, которое нужно знать, как выиграть.
Одна из китайских военных стратагем, часто применяемых в деловых отношениях – «скрывать за улыбкой кинжал» (笑裡藏刀). Ее мудрость заключается в том, что прежде чем одолеть врага кинжалом (в мире бизнеса заключить сделку на наиболее выгодных для себя условиях), сначала необходимо усыпить врага сладкими речами. Именно поэтому в китайской культуре принято при встрече засыпать контрагента комплиментами и подарками и только потом переходить к обсуждению повестки.
Стратагема «Сманить тигра с горы на равнину» (調虎離山) учит тому, что нельзя атаковать противника, когда он находится в выигрышной позиции. Вместо этого его нужно вынудить покинуть зону комфорта, где он силен, и заставить играть по вашим правилам. В мире бизнеса эта стратегия может использоваться для конкуренции с сильными игроками рынка. Например, если у компании нет шансов обойти крупного конкурента на его территории, эффективнее не вступать в лобовую борьбу, а создать условия, при которых конкурент сам ослабит свои позиции. Это может быть выход на смежные рынки, изменение формата предложения или работа через партнерские сети, вынуждая конкурента менять стратегию и терять контроль над своими преимуществами.
Еще одна известная стратагема – «Грабить во время пожара» (趁火打劫). Основывается на принципе использования слабости противника в своих интересах. Когда оппонент ослаблен кризисом, дезорганизован или столкнулся с серьезными проблемами, появляется шанс быстро и решительно занять более выгодные позиции. Однако такая тактика требует не только решительных шагов — ошибка может обернуться репутационными и стратегическими потерями. Об этом говорит китайская поговорка: «В случае успеха — царь, в случае неудачи — разбойник» (成王敗寇 ). В бизнесе эта стратагема находит применение, например, при кризисах у конкурентов. Если крупная компания переживает финансовые трудности или скандал, более гибкие игроки могут использовать этот момент для увеличения своей доли на рынке, переманивания клиентов или даже слияния с ослабленным бизнесом на выгодных условиях. Главное в этой стратегии — скорость, осторожность и чёткий план действий со сведениями о масштабах проблем у конкурента
Почему часы — плохой подарок для китайского партнера?
Владение информацией, понимание менталитета и национальной культуры дает возможность посмотреть на привычные процессы под другим углом, увидеть скрытые мотивы партнера, а иногда и просчитать его дальнейшие шаги.
Кросс-культурная компетентность кроется не только в фундаментальном знании истории и культуры страны, но и во внимании к мелочам. Для того, чтобы успешно провести сделку и приобрести потенциально долгосрочного и надежного партнера, нужно соблюдать определенные правила на каждом этапе взаимодействия.
Традиционным жестом уважения и внимания, например, для делегаций компаний, отправляющихся на переговоры является подарок контрагенту. Однако неправильно подготовленный без знания особенностей китайского менталитета может вызвать совсем не благоприятную реакцию у коллег из Поднебесной. Так, в Китае не принято дарить головные уборы, в особенности зеленые шапки, поскольку они символизируют неверность супруга. Не приняты в Китае и часы в качестве подарка в силу созвучности выражения «дарить часы» с выражением «провожать в последний путь».
Опыт российских компаний в Китае
Российские компании по-разному переживали опыт выхода на рынок КНР: одни терпели неудачи из-за ошибок в специфике делового этикета и привычек китайских потребителей, другие находили неожиданные пути к успеху. Рассмотрим два ярких кейса.
Дека
Новгородская компания-производитель напитков живого брожения «Дека» столкнулась с трудностями при выходе на китайский рынок: без местных связей и рекомендаций ей пришлось самостоятельно искать возможных партнеров. Первоначальная ставка на аутентичный русский квас оказалась неудачной — вкус напитка не соответствовал вкусовым предпочтениям китайцев. Однако успех принесло другое направление деятельности: благодаря “генетической памяти” о том, что советское «Жигулевское» пиво было в стране символом качества по более доступной цене в сравнении с европейскими марками и в целом огромной популярности этого напитка в стране, российское пиво вызвало особый интерес у китайских бизнесменов. Более того, внесла коррективы еще и проблема с качеством воды в Китае, которая отражалась на финальном вкусе продукта. В результате российская компания нашла свою нишу и смогла уверенно закрепиться на рынке, но этот процесс потребовал времени, терпения и учета культурных особенностей страны.
Dodo Pizza
Dodo Pizza решила выйти на китайский рынок, следуя своей глобальной бизнес-модели QSR (Quick Service Restaurant). Однако компания быстро столкнулась с рядом проблем. Первая стратегия франчайзинга показала свою неэффективность, так как китайский рынок доставки еды полностью контролируется агрегаторами. В итоге было решено адаптировать концепцию, запустив формат «пиццерии будущего» с первой точкой в городе Ханчжоу. Однако даже при всех инновациях — компактной кухне, новой рецептуре и цифровых технологиях WeChat — гипотеза о том, что этот формат будет востребован, не оправдалась.
Основной причиной неудачи стало радикальное отклонение от глобальной бизнес-модели. Dodo Pizza China фактически превратилась в независимый стартап, который связывала с глобальной концепций только команда и культура. Для успешного развития пришлось бы создавать новый бренд, но на гиперконкурентном китайском рынке с его уникальной культурой, потребительскими привычками и особым отношением к обслуживанию это потребовало бы колоссальных ресурсов. В итоге компания приняла решение закрыть бизнес в Китае и сосредоточиться на других рынках. Однако полученный опыт не был напрасным: адаптационные стратегии, разработанные в Китае, помогли «Додо Пицце» успешно перезапустить бизнес в Великобритании, где использовалась концепция и технологии, созданные в Ханчжоу. Таким образом, этот кейс наглядно демонстрирует, насколько важно сохранять тонкий баланс между локальной адаптацией и глобальной бизнес-стратегией, но при этом также грамотно учитывать особенности местного специалитета.
Топ 5 ошибок российских компаний в Китае
Проанализировав кейсы российских компаний и в целом попытки иностранного бизнеса выйти на китайский рынок, можно выделить 5 главных и наиболее распространенных ошибок.
Заключение
Выход на международные рынки – это сложный процесс, требующий глубокого понимания культуры, традиций и бизнес-этики другой страны. Китай, как один из ключевых партнеров России, предлагает широкие возможности для взаимовыгодного сотрудничества, но успешная интеграция в этот рынок требует высокой межкультурной компетентности и знаний специфики делового общения.
Опыт российских компаний показывает, что ключ к успеху – гибкость и способность адаптироваться к новым условиям, учитывая особенности китайской бизнес-среды. Ошибки, допущенные из-за незнания местных реалий, могут стоить компании не только финансовых потерь, но и долгосрочных перспектив на этом рынке. В то же время умение использовать национальные особенности в свою пользу, будь то понимание китайских стратагем или учет культурных табу, позволяет значительно укрепить позиции и в итоге достичь стратегического успеха.
Бизнес – это в том числе пространство для диалога культур. В современно мире, где усиливаются интеграционные процессы, побеждает тот, кто умеет не только предлагать качественный продукт, но и говорить с партнером на одном языке – учитывая культурные особенности.
Наши контакты: https://logicstars.ru/
Социальная коммерция в Китае: 7 тенденций, которые следует знать цифровым маркетологам
