Бизнес в Китае

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: китайские или зарубежные ароматы?

Путеводитель по бурно развивающемуся парфюмерному рынку Китая

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году привлекает внимание как иностранных брендов, так и тех, кто осуществляет закупки парфюмерной продукции! Как иностранные бренды используют цифровой маркетинг для продажи парфюмерии в Китае.

Когда 15 лет назад начались первые визиты в Китай, помимо ожидаемого культурного шока, часто привлекала внимание одна неожиданная вещь: китайцы не пользовались духами.

При попытке выяснить причину, можно было услышать ответ, что иностранцы используют духи, потому что у них более сильный запах, чем у азиатов.

Ситуация изменилась за прошедшие полтора десятилетия. На рынок вышли такие бренды, как Dior, Chanel, Armani и многие другие. Более того, есть еще много возможностей для роста.

С учетом опыта работы в качестве основателя китайского агентства цифрового маркетинга, представляется обзор того, как продавать парфюмерию в Китае.

В статье будет рассмотрен китайский рынок парфюмерии, изменения, которые он переживает, и почему сейчас самое время выйти на этот рынок. Также будут проанализированы интересные статистические данные о потреблении парфюмерии в Китае и примеры того, как другие бренды добились успеха в маркетинге своей продукции здесь.

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: Краткое резюме

  • Растущий рынок парфюмерии: в 2023 году рынок парфюмерии в Китае достиг выручки в 1,26 млрд долларов США, а прогнозируемый годовой темп роста составил 3,58% в период с 2023 по 2028 год.
  • Сегментация рынка: китайский рынок парфюмерии делится на сегменты класса люкс, престиж/средний ценовой диапазон, массовый рынок и парфюмерные аксессуары, каждый из которых имеет свою собственную маркетинговую стратегию.
  • Сегмент ароматов для дома: в 2022 году объем индустрии ароматов для дома в Китае составил 776,2 млн долларов США, что обусловлено традиционной культурой, ценностями молодых потребителей и ростом располагаемых доходов.
  • Рынок мужской парфюмерии: Уровень покупок мужской косметики в Китае растет, и прогнозируемый размер рынка к 2025 году составит 21,3 млрд юаней. У мужчин и женщин разное восприятие и покупательское поведение в отношении парфюмерии.
  • Предпочтения поколения Y и Z: молодые китайские потребители отдают предпочтение индивидуальным ароматам и готовы платить больше за персонализированные ароматы, формы флаконов и упаковку.
  • Сегмент элитной парфюмерии: в 2023 году около 60% всех продаж на рынке парфюмерии приходился на сегмент предметов роскоши.
  • Стратегия цифрового маркетинга: в Китае решающее значение имеет стратегия, ориентированная на цифровые технологии, которая фокусируется на узнаваемости бренда, присутствии в Интернете и удобстве.
  • Социальные сети и платформы электронной коммерции: такие платформы, как WeChat, Weibo, Xiaohongshu/RED и Douyin, необходимы для продвижения брендов ароматов. Такие платформы электронной коммерции, как Tmall, Jingdong, Pinduoduo и Kaola, играют важную роль в продажах.
  • Культурные и инновационные подходы. Использование китайской культуры и ностальгии, а также инновационных маркетинговых стратегий может быть эффективным при продаже парфюмерии в Китае.
  • Каналы сбыта. Работа с китайскими дистрибьюторами может помочь иностранным брендам выйти на физические розничные точки в Китае, а понимание репутации в Интернете является ключом к успешному распространению.
  • Возможности сезонных продаж: торговые фестивали и культурные праздники в Китае открывают значительные возможности для продажи парфюмерии.

Почему сейчас самое время выйти на парфюмерный рынок Китая?

В 2023 году выручка рынка парфюмерии достигла 1,26 миллиарда долларов США с годовым темпом роста 3,58% (CAGR 2023-2028). Среди всех стран на мировом рынке Соединенные Штаты лидируют по получению самого высокого дохода с ошеломляющими 8 715 миллионами долларов США в 2023 году.

Рынок парфюмерии
Выручка китайского рынка парфюмерии

Тенденции и сегменты рынка парфюмерии в Китае

Китайский рынок ароматов процветает, но рынок не находится в состоянии всеобщей свободы. По мнению аналитиков отрасли, ароматы сгруппированы в четыре различных сегмента. Категория ароматов:

  • Роскошь (Шанель)
  • Престижный/средний ценовой диапазон (100 – 250 долларов за бутылку) (Gucci, Marc Jacobs)
  • Массовый рынок (<50 – 15 долларов за флакон) (Burberry, Paco Rabanne)
  • Ароматы – Аксессуары (Estée Lauder, Elizabeth Arden)

В этих сегментах есть бренды, которые имеют уникальные и совершенно разные маркетинговые стратегии. Стратегия Chanel заключается в том, чтобы продавать свои духи через роскошные универмаги с высокими ценами, в то время как Burberry инвестировала в китайские платформы электронной коммерции и социальные сети для продвижения своих духов.

Chanel
Зона парфюмерного бренда Chanel на Baidu и веб-сайте

Сегмент ароматов для дома растет в Китае

В 2022 году объем индустрии ароматов для дома в Китае составил 776,2 млн долларов. Ароматы для дома становятся все более популярными среди китайских покупателей. Людям нравится ощущение покоя дома не только потому, что это связано с Шэнь (静), но и потому, что аромат может помочь людям улучшить свое собственное жизненное пространство, поскольку образ жизни часто становится все более и более стрессовым.

По данным Statista, в пересчете на человека доход, полученный в 2023 году, оценивается в 0,88 доллара США с учетом общей численности населения.

«Домашняя парфюмерия в Китае процветает по трем причинам», – сказал китайский студент Грасского института парфюмерии-миллениал Ваньцю Чен:

  1. Традиционная культура и привычки.
  2. Молодые китайские потребители ценят важность ароматов в их жизни.
  3. Рост располагаемых доходов среди молодого поколения, которое более охотно тратит деньги на предметы роскоши, такие как ароматы для дома.
Домашняя парфюмерия
Домашняя парфюмерия

Мужская парфюмерия в Китае: растущий рынок

Уровень покупок мужской косметики в Китае в последние годы неуклонно растет, и ожидается, что к 2025 году он достигнет 21,3 миллиарда юаней.

Этот рост частично обусловлен выходом на китайский рынок парфюмерии новых брендов, ориентированных на мужчин, таких как Hugo Boss, через популярные приложения электронной коммерции.

Рынок парфюмерии в Китае
Guerlain нацеливает свою кампанию Kol на мужчин на Weibo

Мужчины потребляют ароматы не так, как женщины. По статистике, более 50% мужчин воспринимают духи как инструмент соблазнения, тогда как такая же доля женщин делает это гораздо реже. Большинство мужчин полагаются на своих друзей и жен, когда дело касается личных советов при выборе ароматов, в то время как 70% женщин говорят, что делают выбор осознанно.

Миллениалы и поколение Z ищут индивидуальные ароматы

Из рыночных показателей мы знаем, что миллениалы и молодые китайцы поколения Z готовы платить больше за индивидуальные ароматы. Процесс настройки начинается с предпочтений аромата, которые можно выбрать из списка из 350 парфюмерных профилей в Китае. После того, как этот выбор сделан, можно также выбрать дополнительные характеристики, такие как цвет, форма бутылки и упаковка. Эта тенденция наблюдается во многих отраслях Китая: уход за кожей с использованием сывороток, изготовленных на заказ, ювелирные изделия с персонализированными кольцами и так далее.

Персонализация парфюмерии и ароматов

Парфюм – это действительно личный опыт, и парфюм будет действовать по-разному на каждого человека. Именно здесь предложение индивидуальных ароматов поможет вам выделиться среди конкурентов (особенно на таком рынке, как Китай), где конкуренция высока, а потребители ищут уникальные впечатления.

Читайте и другие НОВОСТИ КИТАЯ  Создание авиационного финансового центра в провинции Хайнань — конкуренция Гонконгу?

Это прекрасная возможность для вас начать продавать индивидуальные ароматы, которые будут соответствовать личности вашего клиента. Процесс от выбора аромата, выбора формы и цвета флакона, выбора деталей упаковки, таких как этикетки, ленты и банты и т. д. Индивидуальные опции облегчаются благодаря обобщению.

Сегмент элитной парфюмерии Китая

Сегмент роскоши в последние годы находится в центре внимания многих аналитиков парфюмерного рынка, а некоторые даже полагают, что это умирающая тенденция. Однако, по прогнозам, к концу 2024 году примерно 60% всех продаж на рынке парфюмерии будет приходиться на сегмент предметов роскоши.

Рынок парфюмерии в Китае
Китайский рынок парфюмерии роскоши. Доля доходов

В конце концов, Китай является крупнейшим рынком для люксовых брендов, и многие без колебаний расширили свое предложение, включив в свои коллекции духи и одеколоны.

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: Как парфюмерные бренды могут добиться успеха в Китае?

Китайские покупатели имеют уникальный подход к покупке ароматов, и это отражается на том, как они их покупают. Речь идет не о простом маркетинге продукта; речь идет о взаимодействии с брендом и опыте.

Так как же продавать парфюмерию в Китае или вообще где угодно? Конечно, самый простой ответ – использовать только то, что у вас есть. Если ваша компания производит духи и продается недостаточно (или вообще не продается), рассмотрите возможность маркетинга на местном уровне, прежде чем выходить на международный уровень.

Цифровая стратегия

Китай – сильно цифровизированная страна. Даже если большая часть продаж парфюмерии по-прежнему происходит офлайн, бренды больше не могут позволить себе избегать онлайн-каналов.

Китайский рынок парфюмерии
Китайский рынок парфюмерии. Доля онлайн-доходов

Помните, что вы не единственный, кто хотел отхватить кусок пирога, и китайские потребители переполнены выбором. Для вас важно то, что влияет на выбор вашей целевой аудитории:

  • Рекомендация
  • Узнаваемость бренда
  • Присутствие в Интернете
  • Удобство
  • Цена

Китайский рынок парфюмерии еще не созрел. Поэтому есть много возможностей и проблем для международных брендов, которые стоит изучить.

Используйте китайские поисковые системы для продвижения вашего бренда ароматов в Китае

Baidu, без сомнения, является крупнейшей поисковой системой Китая. Это китайский Google. Вы захотите, чтобы ваш сайт ранжировался на Baidu, и для этого вам придется следовать нескольким рекомендациям и советам, которые вы найдете в нашем руководстве Baidu.

Guerlain Baidu
Зона бренда Guerlain Baidu + Страница продукта на веб-сайте Guerlain’s Mandarin

Используйте социальные сети для продвижения вашего парфюмерного бренда в Китае

Социальные сети стали важнейшим инструментом для любых брендов, пытающихся попасть в Китай, и это также верно для парфюмерных брендов.

Бренды парфюмерии и парфюмерии в WeChat

WeChat – это отличный инструмент для общения компаний с клиентами. В Китае это самое популярное приложение для обмена сообщениями, у которого более 1,2 млрд активных пользователей в месяц.

Фактически, у большинства международных парфюмерных брендов уже есть официальный аккаунт WeChat (официальных аккаунтов более 20 миллионов) и одна или несколько мини-программ (1+ миллион).

WeChat
Статистика WeChat 2023 год

Например, Lancôme (которая присутствует на WeChat с 2015 года) выпустила ограниченную серию помады на WeChat в честь китайского лунного нового года. Кампания собрала более 90 миллионов показов и охватила почти 3 миллиона человек через клики по рекламе, просмотры видео, социальные сети и комментарии.

Парфюмерия и парфюмерный бренд на Weibo

Weibo – одна из самых популярных социальных сетей в Китае, насчитывающая более 573 миллионов активных пользователей. Среднее время, затрачиваемое каждым пользователем, составляет 30 минут в день, при этом на мобильные устройства приходится 80% всего использования.

Weibo
Китайская платформа Weibo

Китайская платформа Weibo предоставляет брендам огромные возможности для продвижения своей продукции посредством платной рекламы, поскольку это относительно экономически эффективный способ охвата потребителей по всей стране.

Возьмем, к примеру, компанию L’Oreal Paris, которая на протяжении пяти лет вела учетную запись на Weibo, но приобрела популярность только в 2017 году, когда они начали использовать эту платформу для размещения рекламы.

Сейчас это их самый успешный канал в социальных сетях, который помог им стать нарицательным в Китае.

Фото: Коллаборация Guerlain и Elle – кампания Weibo. За Наной на фотографии следят 20 миллионов человек на Weibo.

Xiaohongshu/RED

Парфюмерные бренды должны быть там!

В 2023 году у него было более 200 миллионов пользователей, а общее число загрузок составило 18 миллиардов. Недавно запущенный офлайн-сервис будет использовать умные торговые автоматы для предоставления реальных

RED – это приложение, которое подойдет любому бренду на рынке косметики и парфюмерии. Приложение рассчитано в основном на женщин из богатых китайских городов, которые ищут информацию о высококачественных брендах и продуктах для красоты и образа жизни.

Xiaohongshu
Статистика Xiaohongshu 2023

Многие косметические бренды, такие как Guerlain, Lancôme и L’Oréal Paris, начали использовать приложение для продвижения своего бренда, а также для продвижения своей продукции. В частности, у L’Oréal Paris много отзывов о помадах и других косметических продуктах.

RED также сотрудничает с KOL и влиятельными лицами. Действительно, несмотря на монетизацию приложения с помощью маркетинговых инструментов для брендов и магазина RED, Xiaohongshu сделала разумный шаг, сделав его как можно менее коммерческим (в отличие от Weibo) и сохранив отзывы пользователей сети в качестве своей основной функции. Сделав этот выбор, RED заслужила доверие своих пользователей, и KOL, дочерняя компания RED, пользуется той же репутацией.

Рынок парфюмерии в Китае
YSL – Kol Collab – RED

RED Kol теперь представляют собой важный канал коммуникации для парфюмерных брендов, поскольку они могут рекламировать их своим подписчикам (и потенциальным клиентам) с помощью видеообзоров или публикаций о новых продуктах. Они также выступают в качестве представителей бренда, и это тот аспект, которым бренды должны интересоваться в Китае.

Пример кампании Ива Сен-Лорана на Xiaohongshu: #YSLxXiaohongshu, которая дала подписчикам возможность выиграть эксклюзивную экскурсию по пекинскому магазину Yves Saint Laurent и возможность встретиться с дизайнером Энтони Ваккарелло.

Douyin – приложение для коротких видео и прямых трансляций

С развитием Douyin прямые трансляции и короткие видеоролики стали одним из самых популярных способов потребления контента для китайских пользователей сети и продвижения продукции брендов.

Douyin более известен на Западе как TikTok. Он больше ориентирован на развлечения и больше подходит для больших городов. Приложение, принадлежащее Bytedance, имеет сложный алгоритм, что делает его отличным инструментом для таргетированной платной рекламы. Самые популярные парфюмерные бренды на Douyin – CK, Burberry и Versace.

Douyin
Китайская платформа Douyin

Китайские форумы и вопросы и ответы

Сарафанное радио и рекомендации являются одними из самых влиятельных факторов для китайских потребителей. Теперь, если вы не можете попросить семью вашей целевой аудитории прошептать им на ухо о вас, вы, по крайней мере, можете хорошо использовать онлайн-сообщество в Китае. Их много, и вы найдете по одному для каждой отрасли.

Поскольку китайские потребители осторожны при покупке новых товаров, они часто ищут на Baidu что-то вроде «[вставьте название бренда/продукта] обзоры». Результаты будут варьироваться от обзоров блогеров до вопросов и ответов и обсуждений на форумах.

Рынок парфюмерии в Китае
Результаты по запросу парфюм на Zhihu

Как парфюмерный бренд, вы получите выгоду от создания контента в этих приложениях. Это не только будет означать органический трафик (они довольно хорошо ранжируются), но и поможет потребителям больше доверять вам.

Читайте и другие НОВОСТИ КИТАЯ  Регулирующий орган банковской системы Китая пересматривает финансовое лицензирование

Мало того, потребители активно ищут информацию о таком приложении. Например, поищите YSL на Zhihu, и вы найдете обсуждение приложения.

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: Продавайте парфюмерию на китайских платформах электронной коммерции

Продавайте духи и ароматизаторы на Tmall

Tmall – крупнейшая в Китае платформа электронной коммерции с точки зрения дохода, средняя корзина которой приближается к 40 долларам. Приложение отлично подходит для бренда с ограниченным бюджетом, который готов работать над своей узнаваемостью в Китае.

В декабре 2020 года Tmall также запустила «Парфюмерный маршрут» с целью облегчить логистику парфюмерных брендов, продающих трансграничную продукцию. Любой известный китайский парфюмерный бренд уже есть, значит, пришло время и вам!

 Tmall Global
Результаты поиска парфюмов на Tmall Global

Бренды могут бесплатно зарегистрироваться и загрузить сюда информацию о своем продукте, включая фотографию бутылки, на которой выделена хотя бы одна основная особенность (китайское название). В 2017 году Tmall также заключила партнерское соглашение с NetEase Beauty (одним из крупнейших в Китае ритейлеров косметики и средств личной гигиены) для продажи парфюмерии на Tmall.

На Tmall есть приложение под названием «Beauty Plus», в котором вы можете купить широкий ассортимент косметических средств и средств личной гигиены, включая парфюмерию и парфюмерные бренды.

Продавайте ароматы на Jingdong

Jing Dong (JD) – вторая по величине платформа электронной коммерции в Китае по выручке со средней корзиной в 16 долларов. Хотя в начале компания Jingdong в основном была известна своей ориентацией на электронику и бытовую технику (а также на отличную логистику), с тех пор она стала гораздо более популярной благодаря гораздо большему выбору продуктов и усилиям по развитию в сегментах косметики, парфюмерии, товаров для беременных и товаров для продуктового сектора.

Рынок парфюмерии в Китае
Слева направо: целевая страница платной рекламы Lancôme – баннер платной рекламы Lancôme на главной странице JD – флагманский магазин Lancôme JD со ссылкой на прямую трансляцию вверху.

В парфюмерном разделе JD вы найдете такие бренды, как Guerlain, Lancome, Dior и другие. Большинство этих магазинов красиво оформлены и не стесняются отправлять посетителей на постоянные прямые трансляции.

Pinduoduo

Pinduoduo – это китайская платформа электронной коммерции, которая продвигает групповые покупки. Это одно из самых популярных приложений в Китае, особенно среди женщин, и имеет более 100 миллионов активных пользователей. Приложение также обеспечивает своим клиентам возможность совершать покупки в реальном времени, побуждая людей общаться друг с другом во время совершения покупок в Интернете (что делает его очень затягивающим)

Многие парфюмерные бренды (Hermes, Lowe, Gucci, Adidas…) продаются через Pinduoduo Merchants.

Хотя средняя корзина намного ниже, чем, например, на Tmall, приложение является отличным местом для продажи нераспроданных товаров клиентам, ищущим выгодную сделку. Pinduoduo занял место крупнейшего приложения электронной коммерции в Китае по сравнению с Tmall, когда дело касается пользователей. Можно с уверенностью предположить, что это место нельзя пропустить (даже у Apple есть там магазин).

Pinduoduo
Прямая трансляция Pinduoduo

Продавайте духи с Kaola

Kaola – это трансграничная платформа электронной коммерции от Alibaba, которая предлагает бесплатную доставку заказов на сумму более 50 долларов США. Когда вы ищете конкретный бренд, он покажет различные продукты, доступные от этой конкретной компании (как онлайн, так и оффлайн). Он также предлагает опыт покупок в реальном времени, где покупатели могут общаться друг с другом, находясь в одном магазине, а также предлагать предложения.

Используйте ностальгию и инновации для продажи духов в Китае

Рынок парфюмерии в Китае
Женщина примеряет аромат конфет White Rabbit в магазине Scent Library в Шанхае

Используйте китайскую культуру для продажи духов в Китае. Если говорить конкретнее, используйте ностальгию как способ продажи вашего продукта. Например, White Musk – один из таких брендов, который был представлен Revlon еще в 1975 году и до сих пор хорошо продается, потому что люди ностальгируют по нему с детства.

Исследование показывает, что люди в Китае с большей вероятностью покупают продукцию тех брендов, на которых они выросли, поэтому многие западные парфюмерные компании, желающие выйти на рынок парфюмерии в Китае, сотрудничают с местными бьюти-блогерами.

Идея состоит в том, что эти блоггеры могут продвигать китайские культурные ценности и традиции, а также одновременно продавать свою продукцию.

Фото: «Некоторые нишевые бренды используют инновационные способы привлечения китайских потребителей. Например, французский парфюмер Diptyque решил связать вкусы мороженого с мероприятиями в магазине ароматов. Британский бренд Jo Malone London заключил партнерство с отелями, чтобы проводить вечерние чаепития»

Разработка продукта в Китае: используйте традиционные ингредиенты для продуктовых линеек. Традиционные ингредиенты также использовались западными парфюмерными брендами при разработке новых продуктов для китайского рынка, таких как La Colonia Assoluta от Acqua di Parma или Chanel № 19 Eau Fraiche, оба из которых содержат экстракт жасмина из южного Китая (самого популярного цветка страны). Это хороший способ выделить ваш продукт среди других конкурентов, поскольку в нем используются природные ресурсы, более распространенные в Азии.

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: Иностранные бренды должны сотрудничать с китайскими дистрибьюторами для продажи своей парфюмерии в Китае

Преимущество работы с дистрибьюторами в Китае заключается в том, что вы сможете продавать свою продукцию в физических торговых точках без необходимости регистрировать там свою компанию или тратить ресурсы на открытие собственного магазина.

Когда дело доходит до парфюмерного рынка Китая, заключение дистрибьюторского соглашения с франшизами, такими как Sephora или Watson’s, является хорошим способом передать вашу продукцию в руки потребителей.

Каналы сбыта парфюмерии в Китае

Дистрибьюторы – это компании, которые продают товары, произведенные другими производителями от имени этих производителей, и они обычно специализируются на одном типе продукции, например, на ароматах или аксессуарах. Они не несут ответственности за себестоимость, хранение, доставку или обслуживание клиентов, но они предоставляют четкую информацию о ценах, чтобы вы могли понять, сколько будет стоить распространение через них, прежде чем выбирать этот вариант.

Распространение ароматов через дистрибьюторов может быть затруднено, поскольку уже существует большая конкуренция со стороны международных брендов, широко представленных в Китае, и если вы хотите выделиться эксклюзивным ассортиментом, то работа напрямую с китайскими розничными продавцами облегчит вам задачу.

В любом случае, вам придется работать над своей онлайн-репутацией. Действительно, дистрибьюторы ищут бренды, которые будет несложно продать. Помните об этом, когда проводите свое исследование.

Рынок парфюмерии в Китае
Рынок парфюмерии в Китае

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: Лучший период для продажи духов и одеколона в материковом Китае

У Китая богатая история и культура празднования. Эти празднования – повод дарить подарки близким, а также себе. Китайские гиганты электронной коммерции увидели возможности в этих культурных фестивалях, но также внедрили свои собственные торговые фестивали. Самый известный пример – Double 11, который теперь является мировым и самым большим днем ​​в году для большинства брендов в Китае.

Также, похоже, что во время китайского Нового года и майских праздников они будут тратить больше денег на дорогостоящие товары по сравнению с другими случаями.

Короче говоря, в Китае нет недостатка в торговых фестивалях: любой случай хорош для платформ и приложений электронной коммерции для продвижения рекламных акций.

Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: Заключение

Рынок парфюмерии в Китае продолжает расти. Международные люксовые бренды и китайская электронная коммерция инвестируют в него, но большинство людей, входящих в этот сектор, не имеют четкого понимания того, что им следует делать, чтобы успешно продавать свой бренд.

В этой статье мы обсудили, как вы можете завоевать доверие своей целевой аудитории, используя различные каналы продвижения и продаж, а также дали несколько советов и рыночную информацию о том, как убедиться, что ваш продукт отражает местные вкусы, сохраняя при этом стандарты качества.

Статья “Рынок парфюмерии в Китае в 2024 году: китайские или зарубежные ароматы?” подготовлена Порталом PRC.TODAY по материалам сайта Marketing to China.

Если вам понравилась статья или появились вопросы, оставьте ваш комментарий или обсудите эту статью в нашем Telegram-канале 

https://t.me/PRC_TODAY
Мы в Telegram

посмотрите другие новости Китая на prc.today

Рынок парфюмерии в Китае: В стране становятся популярными ароматы для отеля

Поделиться:

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Back to top button